Douglas de Barros Ibarra Papa
Para além do nosso 11 de agosto, Dia do Advogado, nenhuma outra data diz tanto à
Advocacia brasileira quanto o 5 de outubro. E não por uma razão, como costumamos
supor, mas por duas.
A primeira sabemos de cor: foi em 5 de outubro de 1988 que o Brasil promulgou a
Constituição, aquela que colocou a livre iniciativa, ao lado do valor social do
trabalho, entre os fundamentos da República. A segunda quase nunca aparece em
nossas sessões solenes: onze anos depois, na mesma data do calendário, foi
sancionada a Lei nº 9.841, o Estatuto da Microempresa e da Empresa de Pequeno
Porte, que invoca na própria ementa os artigos 170 e 179 daquela mesma
Constituição. É dela que nasceu o Dia do Empreendedor.
Celebramos a primeira herança com orgulho legítimo e passamos ao largo da
segunda.
A distração é curiosa, porque todo escritório de advocacia é também um pequeno
negócio. Alguém dirá, com razão técnica, que a sociedade de advogados não é
sociedade empresária — o Estatuto da Advocacia é expresso ao vedar que ela assuma
forma ou características de empresa, e isso protege o caráter do ofício. Mas não ser
empresa em sentido jurídico nunca significou dispensar gestão. Significa que a
Advocacia precisa aprender a se administrar à sua própria maneira.
E há uma geração de advogados fazendo exatamente isso. São profissionais que
estudam a tese com o rigor de sempre e que, além disso, aprenderam a ler um fluxo
de caixa, a calcular quanto custa uma hora do próprio trabalho e a desenhar o
processo que entrega o serviço com qualidade constante. Não trocaram a técnica pela
gestão: somaram as duas. O que esses escritórios vêm conseguindo deveria interessar
à Advocacia inteira.
Uma profissão em transformação
O mercado jurídico brasileiro mudou mais nos últimos dez anos do que nas três
décadas anteriores, e a mudança tem endereço certo.O cliente passou a comparar. Ele pesquisa antes de contratar, pede previsibilidade
de custo e quer entender o que está contratando. A informação jurídica se tornou
abundante e gratuita, o que significa que o conhecimento, sozinho, deixou de ser o
diferencial que já foi. A tecnologia reduziu a quase zero o custo de tarefas que antes
consumiam tardes inteiras de trabalho intelectual qualificado. E surgiram modelos
de receita que a Advocacia tradicional mal reconhecia: contratos de recorrência,
consultivo preventivo, nichos ultraespecializados que atendem o Brasil inteiro a
partir de um pequeno escritório.
Cada uma dessas mudanças pressiona quem não se organiza e favorece quem se
organiza. É aí que está a boa notícia: nunca foi tão possível construir um escritório
pequeno e excelente. O que separa um resultado do outro deixou de ser tamanho,
tempo de mercado ou carteira herdada. Passou a ser método.
Os quatros sistemas de um escritório sustentável
Escritório não quebra por falta de talento. Quebra porque um dos quatro sistemas
nunca foi montado — e eles se sustentam uns aos outros.
Tudo começa pela economia da operação, e ela inicia por um número: o custo da
hora produtiva. Soma-se o custo fixo do mês — aluguel, equipe, software, pró-
labore, tributos recorrentes — e divide-se o total pelas horas que o escritório de fato
entrega, que nunca são todas as horas trabalhadas. Desse número decorrem os outros
dois que importam: o ponto de equilíbrio, isto é, quanto é preciso faturar para não
operar no prejuízo, e a margem de cada tipo de serviço. Com os três em mãos, a
precificação deixa de ser comparação com o colega de profissão e passa a ser decisão
informada.
Conhecer o próprio custo, porém, resolve apenas metade do problema, porque o
preço também depende de um fator importante: para quem se vende. É o que define
o posicionamento, que deve partir de uma pergunta simples, porém decisiva: para
qual cliente este escritório é a melhor escolha disponível? Dela derivam a proposta
de valor e o perfil de cliente ideal. Escritórios que atendem todo mundo competem
por preço; escritórios que escolhem competem por reconhecimento, e cobram de
acordo.
Escolhido o cliente, é preciso entregar com constância — e constância é questão de
processo. Um serviço jurídico de qualidade uniforme exige fluxo definido: como
entra o caso, quem faz o quê, em que prazo, com qual padrão de documento, quem
revisa. O fluxo escrito é o que permite delegar sem perder qualidade, e é também o terreno em que a tecnologia funciona: software de gestão, automação de rotinas,
inteligência artificial nas tarefas repetitivas, indicadores que mostram o que está
dando certo. A ordem inversa não funciona, porque automatizar a desordem apenas
acelera a própria desordem.
Resta ainda o sistema que garante que tudo isso continue existindo sem você. A
governança é a arquitetura jurídica e humana do negócio: contrato social com critério
de divisão de resultado e regra de entrada e saída de sócio, política de honorários
escrita, formação de quem vai assumir, plano de sucessão. É o que responde à
pergunta decisiva: o que acontece com este escritório se o fundador tirar sessenta
dias de licença?
Nenhum dos quatro sistemas funciona isoladamente. Posicionamento sem economia
vira discurso; processo sem posicionamento vira burocracia; governança sem os
outros três vira papel guardado em gaveta.
Montar os quatro sistemas não exige consultoria cara nem sistema sofisticado. Exige
uma tomada de decisão e disciplina: separar a conta do escritório da conta pessoal,
levantar o custo fixo e o custo-hora, olhar a carteira de clientes com honestidade e
escrever o que hoje só existe na cabeça dos sócios. Um trimestre de atenção pode
ser suficiente para resolver boa parte dessas questões.
O verdadeiro legado
Há uma razão pela qual esse trabalho vale a pena, e ela vai além do faturamento.
Um escritório que se sustenta dá ao advogado aquilo que a profissão mais preza e
menos protege: independência. Quem tem previsibilidade financeira escolhe as
causas que aceita, discorda do cliente quando precisa discordar, sustenta a tese difícil
e recusa o que não deve fazer. Gestão, no fim das contas, é uma forma concreta de
preservar a liberdade profissional.
Um escritório organizado também forma novos profissionais. Contrata, treina, gera
renda, abre a primeira oportunidade de um estagiário que ainda vai ser um grande
advogado. E atende melhor: fluxo definido significa prazo cumprido, cliente
informado e serviço entregue com excelência.
E atende mais pessoas. Afinal, em boa parte das comarcas brasileiras, a Advocacia
disponível é pequena e precisa resistir. Cada escritório que se profissionaliza é uma
porta que permanece aberta para quem precisa de defesa. Nesse sentido, organizar o
próprio negócio deixou de ser assunto privado: é contribuição para o acesso à Justiça.Sendo assim, a técnica jurídica continua sendo o nosso ofício e a nossa maior fonte
de orgulho. Só que ela é o começo, não o fim. A Advocacia do futuro será feita por
profissionais que dominam a tese e também o método — e essa combinação está ao
alcance de qualquer um que decida começar.
Por isso o 5 de outubro diz mais à Advocacia do que costumamos admitir. A data
em que celebramos a Constituição é também a data em que celebramos quem
empreende, e não há contradição alguma entre as duas coisas. A mesma Carta que
nos declarou indispensáveis à administração da Justiça elegeu a livre iniciativa como
fundamento da República. Quem organiza o próprio escritório honra as duas
heranças ao mesmo tempo.
*Douglas de Barros Ibarra Papa é Advogado, Conselheiro Estadual Titular da OAB/MT.
